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電商平臺如何重新定義目標(biāo)用戶?

文章出處:http://www.98aigame.com責(zé)任編輯:上海京唐倉儲人氣:1659發(fā)表時間:2019-01-25 11:11:26
 

從我畢業(yè)進(jìn)入 個行業(yè)——廣告業(yè)開始,每天思考 多的就是“目標(biāo)用戶”。無論服務(wù)哪個行業(yè)哪個品 ,目標(biāo)用戶都是其核心,幾乎做任何工作都是圍繞著目標(biāo)用戶來進(jìn)行。 


這么重要的目標(biāo)用戶,在我的認(rèn)知里,這十幾年來卻一直被簡單粗暴地定義著……


電商平臺如何重新定義目標(biāo)用戶?上海電商倉儲

 

“年齡XX歲~XX歲、收入XXXX元~XXXXX元、學(xué)歷XX及以上”......這樣的定義在很長一段時間我都沒有過多質(zhì)疑,覺得理應(yīng)如此??墒请S著年歲的增長、從事電商時間越久、對消費(fèi)者的理解越廣越深入之后,總覺得哪里不對!

 

先,由于互聯(lián)網(wǎng)的平等和范圍廣泛,年齡大小、收入和學(xué)歷高低并不能 代表一個人的購物喜好,很難成為網(wǎng)購決策的關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

 

其次,隨著互聯(lián)網(wǎng)的去 化和收益多樣化的發(fā)展,年齡與收入、學(xué)歷之間越來越無法建立恒定關(guān)系。一個高中文化、年僅17歲的少年,普遍收入是不是就 比本科文化、30歲的青年低?另外學(xué)歷、年齡和收入對應(yīng)的消費(fèi)水平并不 成正比,也就是說越來越多的收入為0的17歲高中生并不代表買不起或不會買6000多元的蘋果7P手機(jī)。

 

這樣的變化越來越劇烈,我在實(shí)踐內(nèi)容電商導(dǎo)購平臺——迷物APP時,就遭遇了這樣的窘境,我們之前也想通過年齡、收入和學(xué)歷來定義目標(biāo)用戶群,后來發(fā)現(xiàn)活躍用戶中,實(shí)際情況并不是如此,無論是90后還是70后,喜歡迷物APP的用戶就非常喜歡,幾乎每天都要來逛一逛,否則睡不著。

 

我還建立了一個迷物的關(guān)鍵用戶群(想入群的可以下載迷物APP后加微信:zhuangshuai100邀請進(jìn)群),只能說迷物的100多個關(guān)鍵用戶都是女性居多,卻很難再按照年齡、收入和學(xué)歷這三個維度來劃分。

 

不僅迷物如此,通過對天貓、京東、亞馬遜這三大和迷物合作的電商平臺的目標(biāo)用戶的數(shù)據(jù)分析,也很難再清晰地界定他們的目標(biāo)用戶是多大年齡、收入多少和學(xué)歷高低了。

 

那么電商平臺如何重新定義目標(biāo)用戶?根據(jù)我的實(shí)踐給出三個參考維度:

 

電商平臺如何重新定義目標(biāo)用戶?


1、消費(fèi)心理


迷物定義的目標(biāo)用戶是:具有中產(chǎn)階級消費(fèi)心理的人。


簡單地說就是對品質(zhì)商品、自己喜歡的商品敢消費(fèi)的人, 于收入是不是達(dá)到中產(chǎn),是不是擁有中產(chǎn)階段的財富不是評判標(biāo)準(zhǔn)。

 

舉個例子:在北京三環(huán)有一套三居室(價值千萬)、開著奔馳E級、年入百萬肯定算是中產(chǎn)了,可是在網(wǎng)上只選淘寶的便宜貨買,喜歡在雙11打折促銷時購物,那就多半不是迷物的目標(biāo)用戶。

 

京東則在自建物流之后,一直強(qiáng)調(diào)自己的物流優(yōu)勢,所以對目標(biāo)用戶群的心理暗示也非常明顯,就是網(wǎng)購要收貨快、是 的消費(fèi)心理;淘寶則從廣告語可以看出:淘你喜歡,體現(xiàn)的是商品種類豐富、時間充裕喜歡“淘”便宜貨的消費(fèi)心理;天貓強(qiáng)調(diào) 優(yōu)雅,這幾年一直在拉攏 際大 ,整個平臺也顯得高大上很多,體現(xiàn)的是知名品 的消費(fèi)心理。

 

于這些人的年齡、收入和學(xué)歷具體是怎么樣的,就顯得不是特別重要了。 


電商平臺如何重新定義目標(biāo)用戶?貨之家


2、平臺使用的復(fù)雜程度

 

為什么淘寶年輕人 喜歡用?一方面是一直定位C2C的個人賣家和買家的平臺,賣家即買家,年輕人喜歡買和賣,但要個人學(xué)會怎么在網(wǎng)上賣,復(fù)雜程度高很多,自然年輕人學(xué)得快多,年紀(jì)大的覺得太復(fù)雜,自然而然導(dǎo)致平臺年輕化。

 

天貓和京東是2B平臺,銷售端并沒有開放給個人,所以其目標(biāo)用戶群并不受復(fù)雜程度的影響;迷物則是這些電商的導(dǎo)購平臺,形式做了比較大的創(chuàng)新,操作簡單易用,實(shí)際上40多歲到20多歲都喜歡。

 

除了平臺使用的復(fù)雜程度外,還有另外一個重要的因素影響著天貓、京東和迷物這些電商平臺的目標(biāo)用戶群。 


3、經(jīng)營的品類

 

天貓經(jīng)營的主要品類是服飾,京東是3C,迷物偏女性品類。這就導(dǎo)致了天貓和迷物 受女性歡迎,而京東男性用戶比例較高,隨著這兩年京東在全品類擴(kuò)張戰(zhàn)略的推進(jìn),服飾、美妝、母嬰等女性品類增加,女性用戶才逐年增長。

 

不僅目標(biāo)用戶群受品類影響大,連公眾號的內(nèi)容也一樣,像莊帥電商頻道的男性用戶就比女性用戶多得多。

 

消費(fèi)心理、平臺使用的復(fù)雜程度、經(jīng)營的品類這三個方面成為電商平臺重新定義目標(biāo)用戶群的重要維度。當(dāng)然對于普通的品 商來說,年齡、收入和學(xué)歷仍然作為定義目標(biāo)用戶的重要參考指標(biāo),只是從消費(fèi)心理、銷售的渠道和經(jīng)營的品類將決定你的目標(biāo)用戶群將會是哪些?

 

例如同一個化妝品品 ,在京東銷售和在天貓銷售,必然要面對不同的目標(biāo)用戶群,如果渠道的用戶群體足夠多,那么品 根據(jù)渠道的用戶群重新定制產(chǎn)品也將成為必然。

 

當(dāng)然,這三個維度也是我自己在有限的實(shí)踐和認(rèn)知過程中做的總結(jié),難免以偏概全。如果有 多對目標(biāo)用戶群好的思考和看法,歡迎留言交流。

上海京唐供應(yīng)鏈管理有限公司(又稱京唐倉儲) ,主要從事倉儲代托管、倉儲代發(fā)貨、倉儲物流、電商倉儲業(yè)務(wù)。京唐倉儲擁有40000平米倉庫,4000平米恒溫恒濕倉庫,倉儲設(shè)備設(shè)施齊全,擁有七臺機(jī)械叉車、一臺電動高位叉車,若干部電動拖車,擁有貨架面積10000平米。重貨日均吞吐量200噸、泡貨日均吞吐量300立方米,電商日均發(fā)單量5000單。


 
 
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